Закажите обратный звонок или позвоните мне
(096) 744 44 24
(063) 642 36 86
Блог Статьи В прессе На TV Мастер классы Видеосоветы

Шпаргалка риэлтора по рефреймингу

Статья опубликована в журнале РИЭЛТОР  №8 (09) август 2008 года.

Татьяnа Lариnа использует различные виды фокусов языка

Татьяnа Lариnа использует различные виды фокусов языка

Рассмотрим три случая из риэлторской практики, используя различные виды рефрейминга. Все варианты, предложенные ниже, могут быть использованы в разных ситуациях, подходящих к конкретному случаю и человеку.

Случай 1. 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные). Вы ничего для меня не сделали».

Случай 2. 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор. Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект».

Случай 3. 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене. Я не согласен платить установленную продавцом сумму».

 

Метафрейм (укрупнение)

Обобщение элемента убеждения до состояния,способного изменить отношение, определяемые убеждением.

Описание Пример

Случай 1.  

В данном случае вы даете собеседнику понять, что объем проделанной вами работы больше, чем думает собеседник.

Случай 2.  

Вы даете понять, что никто не будет серьезно заниматься его запросом без подписания «эксклюзива».

Здесь можно начать со следующей фразы: 
«Я вижу, Вы серьезный человек и хотите, чтобы Вашим объектом занимались серьезно…». 
И закончить тем, что в случае подписания эксклюзивного договора с агентством клиенту «будет с кого спросить».

Случай 3.   

В данном случае вы обобщаете то, что такое квартира, и отвечаете на то, как сделать ее более привлекательной.






 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«5% за безделье — это действительно много, а за: (перечисление проделанной работы) это сумма как раз в меру».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Когда объектом занимаются все, это значит, что им не занимается никто конкретно.

Вы упускаете возможность продать Ваш объект по наиболее выгодной для Вас цене».


 

 «Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Квартиры по большей части все заурядные: комнаты, кухни, санузлы.

Незаурядной она может стать только при помощи дизайнера, который выполнит заказ именно под Вас, а не чей-то запрос».

Модель мира

Переоценка убеждения с точки зрения иной модели мира.

Описание Пример

Случай 1.   

Вы акцентируете внимание собеседника на том, что риэлторские комиссионные — это не пустая трата средств, а инвестиция в собственное благополучие.





 

Случай 2.   

Вы даете понять, что никто не будет серьезно заниматься его запросом без подписания «эксклюзива».

Вы приравниваете свою фирму к уровню ведущих мировых риэлторских компаний.



 

Случай 3.   

Можно немного пошутить на тему стоимости. 


 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Я знаю человека, который считает, что оплата труда должна быть достойной, для того, чтобы человек максимально выложился в этой работе».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«В развитых странах, как и у нас, только наличие договора гарантирует Вам, что Вашим объектом действительно, то есть на деле, а не на словах, будут заниматься».


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

(С улыбкой) «Для ее хозяина это даже мало».

Намерение

Выделение намерения или цели убеждения.

Описание Пример

Случай 1. 

Вызов на общечеловеческие чувства.

Случай 2. 

Вы показываете человеку, к чему это может привести.

То есть простраиваете причино - следственную связь.

Случай 3. 

Предложение быть более осведомленным. 






 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Вероятно, Вы хотите меня обидеть, сказав, что я для Вас ничего не делаю…»


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Вы хотите, чтобы Вашим объектом занималось как можно больше людей?

А как Вы тогда определите, занимаются ли они действительно Вашим запросом или работают над более выгодными для себя предложениями?»


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Вам кажется, что цена этой квартиры завышена?

Позвольте мне ознакомить Вас с ценами и тенденциями на рынке недвижимости».

Иерархия критериев

Переоценка убеждения с точки зрения критерия более высокого, чем все, лежащие в основе убеждения.

Описание Пример

Случай 1. 

Вы объясняете собеседнику, чем ценно сотрудничество с вами.





 

Случай 2.

Объяснение, чем именно выгодно клиенту заключение эксклюзивного договора с агентством недвижимости.

 

Случай 3. 

Вы даете собеседнику возможность сравнить соответствие цен характеристикам объектов. 






 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Конечно, Вы можете и самостоятельно проделать всю риэлторскую работу, но тогда Вам не избежать ошибок, связанных с заключением договоров и соблюдением сроков.

Кроме того, на нашем рынке недвижимости не исключены мошенничества».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Заключение эксклюзивного договора гарантирует Вам (перечисление гарантий, указанных в договоре вашего агентства), плюс у Вас есть возможность заниматься своими делами и только спрашивать о проделанной нами работе».


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Давайте посмотрим варианты объектов с более эксклюзивными параметрами, но должен предупредить Вас, что цены на них выше.

Что для Вас имеет первостепенное значение: незаурядность квартиры или ее стоимость?

По этим критериям будем Вам подбирать».

Последствие

Обращение внимания на тот эффект, который вызовет это убеждение, или отношения, которые будут определяться этим убеждением.

Описание Пример

Случай 1.  - Случай 3.

Объяснение собеседнику последствий, которые могут быть вызваны его убеждением.

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Вы вынуждаете меня поставить в известность остальных участников сделки о том, как Вы поступаете, когда дело касается оплат».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Могу сказать Вам по своему опыту и опыту моих коллег, что отсутствие договора гарантирует Вам долгий процесс продажи Вашего объекта».


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Пока мы с Вами будем подыскивать другие варианты, эта заурядная квартира будет уже куплена, а другие успеют подняться в цене».


 

Автор Татьяна Ларина Психолог | Гипнолог | НЛП - Тренер |

август 2008 года


 

СТБ "Спасите нашу семью"

Профессиональный физиогномист Татьяна Ларина продолжает разбираться, как не стать жертвой отношений, если с любимым человеком тяжело находиться вместе и порознь никак.

далее

Все буде добре. 27.04.2016

Татьяна Ларина в данном выпуске программы "Все буде добре" раскрывает ТОП-5 эффективных техник, которые помогают привлечь внимание и заинтересовать любого мужчину! 

далее

Почему ребёнок не слушается?

В этой статье Вы найдёте ответы почему же дети перестают слушаться и получите советы по улучшению отношений в семье в этот период.

далее

Киев будут узнавать по колючке

Интервью Татьяны ЛАРИНОЙ (психолога и гипнолога) корреспонденту СЕГОДНЯ.UA от 6 Марта 2012 года, по поводу нового логотипа г. Киева

далее
Подписаться на новости Заказать обратный звонок

Шпаргалка риэлтора по рефреймингу

Статья опубликована в журнале РИЭЛТОР  №8 (09) август 2008 года.

Татьяnа Lариnа использует различные виды фокусов языка

Татьяnа Lариnа использует различные виды фокусов языка

Рассмотрим три случая из риэлторской практики, используя различные виды рефрейминга. Все варианты, предложенные ниже, могут быть использованы в разных ситуациях, подходящих к конкретному случаю и человеку.

Случай 1. 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные). Вы ничего для меня не сделали».

Случай 2. 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор. Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект».

Случай 3. 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене. Я не согласен платить установленную продавцом сумму».

 

Метафрейм (укрупнение)

Обобщение элемента убеждения до состояния,способного изменить отношение, определяемые убеждением.

Описание Пример

Случай 1.  

В данном случае вы даете собеседнику понять, что объем проделанной вами работы больше, чем думает собеседник.

Случай 2.  

Вы даете понять, что никто не будет серьезно заниматься его запросом без подписания «эксклюзива».

Здесь можно начать со следующей фразы: 
«Я вижу, Вы серьезный человек и хотите, чтобы Вашим объектом занимались серьезно…». 
И закончить тем, что в случае подписания эксклюзивного договора с агентством клиенту «будет с кого спросить».

Случай 3.   

В данном случае вы обобщаете то, что такое квартира, и отвечаете на то, как сделать ее более привлекательной.






 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«5% за безделье — это действительно много, а за: (перечисление проделанной работы) это сумма как раз в меру».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Когда объектом занимаются все, это значит, что им не занимается никто конкретно.

Вы упускаете возможность продать Ваш объект по наиболее выгодной для Вас цене».


 

 «Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Квартиры по большей части все заурядные: комнаты, кухни, санузлы.

Незаурядной она может стать только при помощи дизайнера, который выполнит заказ именно под Вас, а не чей-то запрос».

Модель мира

Переоценка убеждения с точки зрения иной модели мира.

Описание Пример

Случай 1.   

Вы акцентируете внимание собеседника на том, что риэлторские комиссионные — это не пустая трата средств, а инвестиция в собственное благополучие.





 

Случай 2.   

Вы даете понять, что никто не будет серьезно заниматься его запросом без подписания «эксклюзива».

Вы приравниваете свою фирму к уровню ведущих мировых риэлторских компаний.



 

Случай 3.   

Можно немного пошутить на тему стоимости. 


 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Я знаю человека, который считает, что оплата труда должна быть достойной, для того, чтобы человек максимально выложился в этой работе».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«В развитых странах, как и у нас, только наличие договора гарантирует Вам, что Вашим объектом действительно, то есть на деле, а не на словах, будут заниматься».


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

(С улыбкой) «Для ее хозяина это даже мало».

Намерение

Выделение намерения или цели убеждения.

Описание Пример

Случай 1. 

Вызов на общечеловеческие чувства.

Случай 2. 

Вы показываете человеку, к чему это может привести.

То есть простраиваете причино - следственную связь.

Случай 3. 

Предложение быть более осведомленным. 






 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Вероятно, Вы хотите меня обидеть, сказав, что я для Вас ничего не делаю…»


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Вы хотите, чтобы Вашим объектом занималось как можно больше людей?

А как Вы тогда определите, занимаются ли они действительно Вашим запросом или работают над более выгодными для себя предложениями?»


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Вам кажется, что цена этой квартиры завышена?

Позвольте мне ознакомить Вас с ценами и тенденциями на рынке недвижимости».

Иерархия критериев

Переоценка убеждения с точки зрения критерия более высокого, чем все, лежащие в основе убеждения.

Описание Пример

Случай 1. 

Вы объясняете собеседнику, чем ценно сотрудничество с вами.





 

Случай 2.

Объяснение, чем именно выгодно клиенту заключение эксклюзивного договора с агентством недвижимости.

 

Случай 3. 

Вы даете собеседнику возможность сравнить соответствие цен характеристикам объектов. 






 

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Конечно, Вы можете и самостоятельно проделать всю риэлторскую работу, но тогда Вам не избежать ошибок, связанных с заключением договоров и соблюдением сроков.

Кроме того, на нашем рынке недвижимости не исключены мошенничества».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Заключение эксклюзивного договора гарантирует Вам (перечисление гарантий, указанных в договоре вашего агентства), плюс у Вас есть возможность заниматься своими делами и только спрашивать о проделанной нами работе».


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Давайте посмотрим варианты объектов с более эксклюзивными параметрами, но должен предупредить Вас, что цены на них выше.

Что для Вас имеет первостепенное значение: незаурядность квартиры или ее стоимость?

По этим критериям будем Вам подбирать».

Последствие

Обращение внимания на тот эффект, который вызовет это убеждение, или отношения, которые будут определяться этим убеждением.

Описание Пример

Случай 1.  - Случай 3.

Объяснение собеседнику последствий, которые могут быть вызваны его убеждением.

«Я не буду платить Вам 5% (риэлторские комиссионные).

Вы ничего для меня не сделали»

«Вы вынуждаете меня поставить в известность остальных участников сделки о том, как Вы поступаете, когда дело касается оплат».


 

«Я не буду заключать с Вашим агентством эксклюзивный договор.

Кто первый из агентств найдет покупателей, тот и продаст объект»

«Могу сказать Вам по своему опыту и опыту моих коллег, что отсутствие договора гарантирует Вам долгий процесс продажи Вашего объекта».


 

«Это заурядная квартира, ее стоимость не соответствует рыночной цене.

Я не согласен платить установленную продавцом сумму»

«Пока мы с Вами будем подыскивать другие варианты, эта заурядная квартира будет уже куплена, а другие успеют подняться в цене».


 

Автор Татьяна Ларина Психолог | Гипнолог | НЛП - Тренер |

август 2008 года


 

СТБ "Спасите нашу семью"

Профессиональный физиогномист Татьяна Ларина продолжает разбираться, как не стать жертвой отношений, если с любимым человеком тяжело находиться вместе и порознь никак.

далее

Все буде добре. 27.04.2016

Татьяна Ларина в данном выпуске программы "Все буде добре" раскрывает ТОП-5 эффективных техник, которые помогают привлечь внимание и заинтересовать любого мужчину! 

далее

Почему ребёнок не слушается?

В этой статье Вы найдёте ответы почему же дети перестают слушаться и получите советы по улучшению отношений в семье в этот период.

далее

Киев будут узнавать по колючке

Интервью Татьяны ЛАРИНОЙ (психолога и гипнолога) корреспонденту СЕГОДНЯ.UA от 6 Марта 2012 года, по поводу нового логотипа г. Киева

далее
Подписаться на новости Заказать обратный звонок